GRASROBOTS.be: du travail de fin d’études à l’entreprise

Source: GreenTechPower

Depuis 1978, Tuinen Janssens est une référence à Zele, en Flandre orientale. En 2001, le fils Nico décide d’étudier l’électromécanique industrielle. Dès son plus jeune âge, il était occupé à acheter, réparer et vendre des choses. À partir de 5 mauvais cyclomoteurs, il en a fabriqué 2 bons qu’il a vendus. Il a hérité de son intérêt pour la nature et les jardins par l’intermédiaire de l’entreprise de jardinage de ses parents. Ses grands- parents étaient professeurs de biologie et d’économie. En bref, la combinaison du commerce, de la technologie et des espaces verts a été inculquée à Nico Janssens dès son plus jeune âge. Il y a quelques années, il s’est installé à Grembergen, une entité de Termonde.

Le travail de fin d’études comme base d’un plan d’affaires

En 2004, Nico a obtenu son diplôme et a voulu poursuivre ses études. Il a choisi de faire une année supplémentaire d’économie d’entreprise. Dans ce contexte, il a dû rédiger un travail de fin d’études et a décidé d’élaborer un plan d’affaires pour les robots de tonte. La même année, il entre en contact avec l’Automower de Husqvarna, alors sous le nom d’Electrolux. Il y voyait un avenir : ‘D’ici 20 ans, chaque pelouse aura son robot…’ pense-t-il à l’époque. Il a rendu l’idée encore plus concrète et a développé le sujet en ‘La commercialisation de la tondeuse à gazon automatique’. À l’époque, il y avait 4 acteurs majeurs sur le marché des tondeuses à gazon robotisées : Belrobotics, Ambrogio, Husqvarna et Robomow. Nico Janssens : ‘Mon idée était de devenir un spécialiste et de m’assurer que j’aurais toutes ces marques en interne. Ensuite, je peux donner à chacun des conseils objectifs sur la tondeuse qui lui convient. C’est un peu comme une centrale de pneus, où le client peut choisir le pneu le plus adapté à sa voiture.’

Plus de questions que seulement le nombre de mètres carrés

Nico Janssens: ‘Nous avons ensuite passé en revue une liste de questions avec le client, par exemple à quoi ressemble votre jardin? À quoi ressemble votre vie? Avez-vous des enfants? Un chien? Êtes-vous souvent à la maison? Voulez-vous voir le robot ou préférez-vous ne pas le voir? Y a-t-il des arbres dans et autour de la pelouse? Des taupes? Des arbres fruitiers? À quel point ce jardin est-il complexe, etc.?’

C’est sur base de cette philosophie qu’il a élaboré son travail de fin d’études et finalement son entreprise. Les robots n’étaient pas non plus pour tout le monde à l’époque. Plusieurs noms de domaine ont été revendiqués pour détourner les gens vers son entreprise et c’est ainsi que certains clients l’ont trouvé. Un autre point de contact a été un salon d’architecture d’intérieur et des plantes à Gand, qui a également fourni un premier public cible.

Nico à propos de la phase de démarrage : ‘A l’époque, l’entreprise était encore pionnière avec différents systèmes de pose du câble périphérique et de mise en place des robots sur le terrain. Nous avons ensuite transformé un coupe-bordure Eliet en trancheuse à l’aide de deux lames de scie circulaire widia montées l’une à côté de l’autre. De cette façon, j’avais un sillon propre de 6 mm. En 2005, ma première année, j’étais encore étudiant et je vendais 3 robots, en 2006 il y en avait 39 et je suis passé à 75 en 2007. A partir de 2008, j’ai été assisté par mon premier technicien qui travaille encore ici aujourd’hui. Depuis, les ventes et le service après-vente ont le vent en poupe. Il ne s’agissait pas seulement de vendre des robots, mais aussi et surtout le concept de tonte robotisée.’

Le spécialiste des marques: les meilleures marques sous 1 même toit

GreenTechPower : ‘Ces fournisseurs étaient-ils ouverts à l’idée d’être réunis dans une même vitrine?’

Nico: ‘Au départ, à l’âge de 23 ans, j’ai commencé à négocier avec mon père chez Belrobotics. L’accord était que nous devions acheter 2 tondeuses et qu’en échange j’obtiendrais l’exclusivité pour toute la Flandre orientale. J’ai également acheté une troisième tondeuse à boîte vide, soit seulement le corps de la tondeuse. Je l’ai mis sur la Gentsesteenweg très fréquentée à l’extérieur de la rue pour attirer l’attention et en peu de temps, une personne intéressée est venue voir qui avait une pelouse de 35 ares et a rapidement procédé à l’achat d’un tel BigMow. C’est ainsi que je suis devenu revendeur officiel Belrobotics. A l’époque, Ambrogio était avec Kempeneer, qui m’a pleinement soutenu et a cru en moi. Cette marque était déjà techniquement très étendue à l’époque et ces machines se vendaient très bien. Au tout début, j’ai pu acheter Robomow directement et pour cela, j’ai travaillé avec un collègue revendeur que je connaissais de Belrobotics au début. J’ai porté cette marque pendant 15 ans jusqu’en 2017. Pour Husqvarna, j’ai également travaillé avec un concessionnaire local. En 2016, nous avons vendu plus de 100 Husqvarna par an. A un moment donné, en 2018, Husqvarna a décidé que je devais devenir un concessionnaire à part entière si je voulais pouvoir acheter des tondeuses à nouveau. A cette époque, les machines de jardin De Vos voulaient arrêter à Waregem. En février 2019, j’ai repris les actions. Après une restructuration majeure, y compris la mise à jour du salaire horaire et de la façon de travailler dans cette entreprise, nous avons commencé avec les employés existants. En 2019, 120 robots ont été ajoutés; en fait le chiffre d’affaires du magasin de Waregem. Au cours de cette période, je me suis aussi rencontré moi- même; entre autres, dans le domaine du leadership. A l’époque, j’étais client, technicien et commercial, mais être manager, c’est autre chose. J’ai également dû partager mon temps entre ici et Waregem. Ce fut une période difficile mais instructive au cours de laquelle j’ai beaucoup appris sur moi-même et sur la façon de traiter avec les autres. Le début de l’année 2019 à 2021 a été une période passionnante à cet égard. Entre-temps, nous avons 15 employés permanents et 2 employés flexibles pour les deux sociétés et maintenant j’ai l’impression que l’équipe est vraiment opérationnelle.’

La météo domine plus que la situation économique

2018, 19 et 20 ont été des années super sèches ; Il y avait donc moins de tonte à faire. L’année 2021 a été très propice à la pousse de l’herbe. De plus, presque tout le monde était à la maison en train de regarder sa pelouse et les investissements dans la maison et le jardin étaient prioritaires, les magasins étaient fermés. GRASROBOTS.be avait une boutique en ligne et les gens avaient de l’argent à dépenser. La combinaison de ces arguments a suffi à renverser la vapeur pour une bonne année. Cette année-là, les ventes de GRASROBOTS.be ont augmenté de 30% pour atteindre 650 unités. Les clients connaissent bien la qualité de Husqvarna et sont positifs à son sujet. Ce choix s’est donc imposé comme une évidence en 2021. Une plus grande concentration sur 1 marque fonctionnerait également beaucoup plus efficacement.

Nico: ‘Sur la base de ces chiffres, nous avions commandé un grand nombre de robots pour 2022, du personnel supplémentaire, bref, nous nous sommes concentrés sur la croissance. Waregem a également obtenu de bons résultats dans tous les domaines. Au printemps de cette année-là, nous n’avions pas reçu une seule tondeuse de Husqvarna. Nous avions mis la vente de Robomow et d’Ambrogio en veilleuse pendant des années en faveur de Husqvarna. Avec les problèmes d’approvisionnement en arrière-plan, le choix de Husqvarna a eu des conséquences douloureuses. Comme nous avons vendu près de 500 Husqvarna, cela a réduit nos ventes. Heureusement, nous avions beaucoup de machines d’occasion l’année dernière, ce qui nous a permis de dépanner nos clients.’

Les concessionnaires de machines sont autorisés à sortir plus souvent

Nico: ‘Maintenant que nous avons le magasin à Waregem, je remarque que les revendeurs d’outils de jardin devraient pouvoir communiquer davantage et mieux entre eux. En tant que revendeur de machines, nous passons trop de temps dans notre atelier sur une île et avons donc trop peu de sens du marché et du monde extérieur. Si je compare avec les paysagistes, ils travaillent mieux ensemble dans ce domaine. Ils doivent venir voir ce qui se passe sur le marché. Leurs concurrents les plus proches, leurs collègues, les voient tous les jours sur la route ou sur les chantiers. Certains travaillent même ensemble. Les entrepreneurs de jardinage se réunissent également sur les salons et dans les fédérations. Ils n’ont pas non plus à chercher du travail et peuvent facturer un prix acceptable à leurs clients. Ceux qui ne le font pas finiront par s’écarter du chemin.’

‘L’obstination involontaire fait que beaucoup de ces concessionnaires fonctionnent moins bien que le potentiel qu’ils ont. Les plus petits, qui fonctionnent avec le mari et la femme qui dirigent l’entreprise, peuvent continuer à travailler à des taux bas tant que ces hommes et ces femmes restent à bord. Après cela (dans le cas d’une reprise, par exemple), ils doivent également ajuster leurs tarifs. Depuis un certain temps, les grandes entreprises de mécanisation du jardin doivent facturer leurs prix.’

L’évolution

Au cours des premières années, la demande de tondeuses est venue par différents canaux.

Nico: ‘A partir de 2018, une demande de remplacement a progressivement commencé à émerger. Quand je regarde les chiffres de l’époque, je compte au moins 100 machines qui ont dû remplacer les machines des premières années. C’est l’une des meilleures preuves que nos clients sont satisfaits et achètent à nouveau chez nous. De ces chiffres, je peux déduire qu’en moyenne, un robot est remplacé au bout de 10 ans. Bien entendu, ce chiffre est influencé par le type de jardin, l’entretien effectué sur la tondeuse, les attentes et le budget du client. Cette question de remplacement est déjà un bon début au début de chaque année. Et cela va encore augmenter au fil des années.’

Nico indique que les robots sont de plus en plus performants, qu’ils parcourent moins de kilomètres et qu’ils travaillent donc plus efficacement, et que les batteries durent plus longtemps. Les tondeuses durent plus longtemps, mais le prix baisse. En raison de ce dernier, les gens seront plus enclins à remplacer qu’à engager des coûts. Dans le segment inférieur, disons 2000 euros, le client est plus susceptible de passer à une nouvelle machine. Dans le segment des tondeuses plus chères, il gardera sa machine plus longtemps et remplacera les pièces plus tôt.

Nico: ‘Si vous achetez une nouvelle tondeuse, vous bénéficiez d’une garantie de 6 ans. C’est ce que nous donnons. Nous avons l’habitude de réviser les anciennes que nous mettons dans le circuit de l’occasion. Si nous avons suffisamment de pièces d’occasion en stock, nous démontons le reste pour les pièces afin de pouvoir également servir les clients qui ont moins de budget de cette manière.’

GTP : ‘Que vendez-vous? Des robots ou des mètres carrés?’

Nico: ‘Nous vendons des solutions. Nous nous occupons des soucis de tonte du client. Jusqu’en 2021, nous nous concentrions principalement sur le marché privé. Depuis 2022, nous avons également commencé à nous concentrer sur les professionnels : terrains de golf et de sport, villes et communes, entreprises. Aujourd’hui, ce marché est davantage prêt pour la tonte automatique que par le passé, car les machines sont désormais plus modernes.’

Du conseil à l’installation complète

Au cours des premières années, GRASROBOTS.be avait peu de concurrence et demandait même de l’argent pour obtenir des conseils. Ainsi, les clients pouvaient « acheter » des conseils ici. Au moment de l’achat, l’argent a été déduit du prix d’achat. Ce n’était qu’une petite équipe, mais il y avait beaucoup de questions. Donc, quelque part, cette fois-ci, il fallait s’installer. Grâce à la boutique en ligne, le client potentiel pouvait réserver des conseils sur mesure pour un certain montant et Nico ou ses collaborateurs allaient voir l’entreprise sur place. Parce que les gens ont payé pour des conseils, ils peuvent également se sentir moins obligés de faire des achats. Ils ont reçu des conseils pour l’installation d’un robot tondeuse couplé à la perspicacité d’un entrepreneur paysagiste tel que des bordures, des tondeuses d’installation, etc. Des conseils précieux qui vont au-delà du type de tondeuse. Nous ne travaillons pas de cette façon depuis environ trois ans. L’avis demeure, mais la partie payante a été omise.

Nico: ‘Nous travaillons actuellement avec différents entrepreneurs de jardin et nous allons installer chez le client pour son compte. Par exemple, nous offrons une garantie de 10 ans sur notre installation. Ces entrepreneurs de jardin, principalement des plus grands, travaillent sur une zone plus large, ce qui signifie que nous nous retrouvons les uns les autres. Nous travaillons de Louvain à la côte et de la Campine à Courtrai. Nous donnons une commission aux entrepreneurs de jardin qui ont différents projets pour nous. Nous finissons tout directement avec le client final. Les prix sont ouvertement indiqués sur notre site internet, il n’y a donc jamais de discussion à ce sujet. Nous avons mis en place trois Mercedes Sprinter en tant qu’atelier mobile où nous pouvons résoudre la plupart des problèmes sur place ou même effectuer la maintenance. Pour les clients longue distance, c’est un gros avantage. Nous venons chercher les tondeuses pour l’entretien, nous entretenons et réparons, nous stockons les machines et nous les ramenons pour le début de la nouvelle saison. Si vous regardez uniquement le prix, nous sommes parmi les plus chers. Si vous regardez le rapport qualité/prix, nous sommes plutôt favorables par rapport à nos concurrents proches. Nous fournissons un service très complet.’

Les forfaits d’entretien:

GRASROBOTS.be dispose de deux forfaits d’entretien. Le service omnium comprend tout : l’enlèvement, l’entretien, le stockage, toutes les pièces, les heures de travail et les frais de transport. En cas de dysfonctionnement, ils passeront dans les trois jours. Le client achète la machine et paie un montant fixe par m2 à partir du moment de l’achat. Ensuite, il est tranquille pendant 10 ans. Pour 1000 m2, il faut compter 590 euros/an. Et d’ici 10 ans, il aura toujours la même tondeuse en parfait état. Si le robot rend l’âme dans ce délai, il sera repris pour un montant calculé proportionnellement en fonction de son âge. En règle générale, les clients conservent leur robot tondeuse plus longtemps que cette période de 10 ans. Nico : ‘Nous avons un client qui a trois robots avec un tel contrat et qui utilise les premières machines depuis 2008. En termes d’empreinte écologique, cela peut compter!’

La solution suivante est un contrat d’entretien régulier. Cela comprend l’assistance téléphonique, le remplacement gratuit de l’appareil, l’intervention dans les 7 jours, la garantie de 6 ans, l’entretien et le transport. Les pièces et la main-d’œuvre sont à la charge du client. Cette formule coûte 286 euros/ an quels que soient la surface et le type de tondeuse. Il peut être établi à tout moment, même si la tondeuse a 3 ans, par exemple.

Nico: ‘Lorsque notre technicien est sur la route, il peut passer devant une installation pour tout vérifier, mais en principe, c’est toujours le client qui nous avertit si son robot fonctionne mal. S’il le souhaite, nous pouvons également faire un suivi à partir d’ici.’

GTP : ‘Quels sont les problèmes les plus rencontrés avec les robots?’

Nico: ‘Je dirais très vite : casse de fil. Nous avons déjà vendu près de 5000 robots, dont on estime qu’un bon 3000 sont actifs. Si 10 % d’entre eux ont un bris de fil chaque année, cela représente environ 300 interventions par an. En soi, c’est n’est pas grand chose, n’est-ce pas? La rupture de fil se produit principalement pendant la saison, lorsque les gens commencent à travailler dans le jardin ou juste après avoir effectué des travaux de jardinage en hiver. Pendant les 4 mois d’hiver, vous n’aurez pas à réparer. Le manque d’entretien provoque des pannes de machines pendant la saison, et une machine bien entretenue fonctionnera tout au long de la saison.’

L’entretien détermine la durée de vie

Nico: ‘L’année dernière, nous avions 1200 robots en maintenance, cet hiver le compteur est déjà à 1386 et il y aura certainement un certain nombre de retardataires. J’estime que la moitié de nos clients optent pour une formule d’entretien. Une part croissante de nos ventes se fait en ligne. Ces clients souscrivent rarement un contrat de maintenance. J’estime qu’environ 15 à 20% de nos clients installent eux-mêmes leur tondeuse. Nous encourageons nos clients à faire effectuer un entretien chaque année. C’est tout simplement rentable. Prolonger la durée de vie d’une tondeuse de 5 à 15 ans n’est pas une chose insurmontable.’

GTP : ‘Que pouvez-vous faire pour l’entrepreneur de jardin en termes de valeur ajoutée?’

Nico: ‘Nous travaillons sur une plus grande région, ce qui signifie que nous pouvons nous occuper de l’installation du robot tondeuse de A à Z pour l’entrepreneur de jardin disposant d’une grande surface de travail. Dans la plupart des cas, il s’agit de clients exigeants. Ainsi, pour ces entrepreneurs de jardin, nous pouvons nous occuper de l’entretien et du service sur de tels projets. Dans ces cas, nous réparerons également sur place. Dans ces cas, ce paysagiste dispose d’un point de contact unique pour les tondeuses à gazon robotisées pour tous ses clients. La discussion sur l’origine de la tondeuse et sur la responsabilité de quoi n’est plus un problème. Nous établissons toujours un plan de l’ensemble de l’installation et une fiche d’établissement. Les plans sont livrés au client (et à l’entrepreneur de jardin). Grâce à nos contrats de service, nous pouvons offrir une valeur ajoutée au client final. Avec ce package complet, nous sommes tout à fait uniques. Et cela est apprécié par les clients: il suffit de regarder les avis clients sur Google. Nous avons une solution pour chaque projet et il peut parfois s’agir de différents types de robots réunis dans un même jardin. Ou deux plus petits au lieu d’un grand. Notre sens de l’aménagement paysager et de l’irrigation et les conseils que nous pouvons vous apporter à cet égard sont également un atout fort. De plus, nous sommes transparents en termes de prix. Tout est sur notre site. L’entrepreneur de jardin n’a pas à se soucier de quoi que ce soit et nous réglons tout avec le client.’

‘Nous n’avons pas l’ambition de concurrencer les concessionnaires locaux pour d’autres machines de jardinage. Nous voulons uniquement offrir notre valeur ajoutée en termes de tondeuses à gazon robotisées. Si des collaborations sont possibles dans ce domaine, nous y sommes certainement ouverts. Nous y voyons des opportunités.’

GTP : ‘Pourquoi un entrepreneur de jardin recommanderait un robot à son client alors que cela signifie qu’il pourra effectuer moins de travaux de tonte?’

Nico: ‘Si le client découvre qu’il peut gagner de l’argent en installant un robot, il l’installera quand même. Ainsi, en tant qu’entrepreneur de jardin, il est préférable de présenter les différentes options au client dès le début du projet. C’est la communication ouverte. De plus, l’entrepreneur de jardin gagne toujours une commission s’il travaille par notre intermédiaire. La plupart des entrepreneurs de jardin sont heureux lorsque leurs clients sont bien servis et qu’ils n’ont pas à fournir de soins supplémentaires. Nous sommes également facilement accessibles pour nos clients : 7 employés dans la technologie et 8 dans l’administration et le service à la clientèle. Cela signifie que nous pouvons agir rapidement.’

GTP : ‘Que pouvez-vous faire pour l’entrepreneur de jardin en termes de valeur ajoutée?’

GTP : ‘Pourquoi un entrepreneur de jardin recommanderait un robot à son client alors que cela signifie qu’il pourra effectuer moins de travaux de tonte?’

GTP : ‘Si j’achète une tondeuse maintenant, quand sera-t-elle installée?’

Nico: ‘Jusqu’en 2021, nous commencions les installations vers le 1er avril. En effet, jusqu’à la fin du mois de mars, nous sommes occupés à mettre les machines en route et à effectuer la maintenance. Depuis 2022, nous avons un installateur supplémentaire et nous avons commencé à installer à partir du 1er mars, ou plus tôt, si le temps le permet. En fonction de l’urgence ou de la taille d’un projet, nous pouvons basculer plus rapidement ou libérer plus de personnes. Si l’hiver est court, nous pouvons commencer à installer plus rapidement les machines vendues.’

GTP : ‘L’avenir appartient-il à la tonte sans fil périphérique?’

Nico: ‘Oui. Et je veux y participer. Par exemple, l’intelligence artificielle peut fonctionner dans certaines applications, mais un jardin est aléatoire à cet égard: une branche soufflée ; une flaque d’eau, des plantes qui s’affaissent après la pluie, une taupinière, de l’herbe sèche, etc… La tonte visuelle présente toujours un avantage par rapport à la tonte GPS, qui est toujours sujette à des interférences extérieures. Et vous êtes dépendant d’un fournisseur. En tant que tel, il n’existe pas encore de système unique 100% concluant. Entre-temps, nous avons déjà plusieurs projets en cours avec une installation sans fil et ils fonctionnent bien. Il y a peu d’arbres ou de murs, ce qui est une condition importante pour un signal continu. Du côté nord, il y a généralement moins de satellites et vous avez un signal moins stable. Vous avez le choix entre une antenne locale qui fonctionne sur une sorte de signal WiFi et ensuite un système qui fonctionne sur 4G. Ce dernier ne fonctionne qu’avec une bonne réception de téléphone portable. Par exemple, certains systèmes fonctionnent encore pendant quelques secondes et sur une distance de quelques mètres en cas de défaillance du signal. D’autres marques ont des systèmes qui « apprennent » où et quand il y a de la réception et construisent ainsi un cadre de référence pour les tontes ultérieures.’